不必是最好的，
但要是被記得的那一個

核心理念

"You have to be the one that's remembered."

你不必是最好的，你必須是被記得的那一個。

他用自己的地板事業說明：他們是最好的地板公司嗎？不是。那夠好嗎？對客戶來說，夠了。理由很簡單——沒有人會問「你認識最好的地板師傅嗎」，大家只會問「你認識做地板做得不錯的人嗎」、「你認識誰能幫我嗎」。

他還丟出一個扎心的觀察：有沒有可能，你的競爭對手明明沒你厲害，卻比你成功？有可能，因為他是第一個被想到的人。

實戰工具：記憶鉤（Memory Hook）

他認為 BNI 會員最被低估的一件事，就是替自己設計一個記憶鉤——讓一個可能永遠不會入會的來賓，在自己或身邊的人有需求時想起你。而且記憶可以是視覺的。

兩個案例的共同點：不是講得更用力，而是設計一個會留在別人腦子裡的畫面。

現場自問

• 我在生意上做了什麼，會讓人記得我？
• 當某人有需求時，我要做什麼才會是那個被想到的人？

核心理念

"People buy you before they buy your product or service."

人們先買下你這個人，才會買你的產品或服務。

關於名片：他當場點名了這件事

"Never ever give me your business card first."

請千萬不要一開口就先給我名片。

他說得很直白：我沒有跟你要名片，是你自己塞給我的——那整件事都只關於你自己。有人遞名片時說「Phil，收下我的名片，記得我」，他的回答是：好，我記得你了，但那是好的記憶還是壞的記憶？而你根本不知道自己不知道這件事。他特別補了一句：你以前不知道，所以你沒有做錯，重點是明天怎麼做。

"Always be interested in the other person."

永遠對對方感興趣。

替代作法非常簡單：先問對方的生意，對方自然會回過頭來問你。

他在 VCP 前面加了一個 I

BNI 的經典路徑是 Visibility → Credibility → Profitability。他加了一段前情：先想像你還站在門外，你是 Invisible（隱形的）。

"If you're invisible, how do you get referred?"

如果你是隱形的，別人要怎麼引薦你？

而他馬上安撫內向的人——

"You don't have to be loud to be visible."

要被看見，不必大聲。

他說：你可以又大聲又顯眼，卻始終建立不了可信度。有時候你只要善良就夠了。

名聲的定義

"Reputation is what people say about us when we are not there."

名聲，是你不在場的時候別人怎麼說你。

他的檢核只有兩題：別人看你是可靠還是不可靠？是專業還是不專業？他在台上放了一張路上拍到的水管工廂型車照片（車門開著、狀況凌亂），然後問全場：你覺得我記得那個水管工嗎？——記得，但是是壞的記憶。

最扎心的一段：最近加入的四五位新會員

他要現場想一想分會最近加入的四五位新會員。有人心裡想「我記不得他們是誰」——他說，那是因為你根本沒去接觸過他們。名單就在那裡，你看一眼就有五個名字，但你主動去打過招呼的有幾個？

他強調：新會員不只是新成員，他們是新的引薦機會、新的關係建立機會。而且新人才是最不安的那個——他們在舒適圈外，可能不敢主動靠近你。那你的藉口是什麼？

"They'll remember you because others are not kind."

他們會記得你，因為其他人都不夠善良。

他給的行動很具體：去找那四五位新人喝杯茶，不用糾結是不是正式的一對一，「別在那邊等紅綠燈」，去就對了。

兩句可以直接當標語的話

"Stop going to BNI and start using BNI."

別再「去」BNI，要開始「用」BNI。

這句是針對「幹嘛要我去上課、是不是有人要賺我的錢」這種心態說的。他反過來講：如果分會沒有工作坊，你才該去抗議。BNI 是個很好的產品，問題是我們得學會怎麼用它。

"We've got to network, not work."

我們該做的是經營人脈，不是埋頭做事。

他的推論（現場全場安靜）

有人說「我沒時間去參加 BNI 的工作坊」。他的回應是：那我猜你也要退出 BNI 了，因為你同樣沒時間處理引薦。
對方急著說：不是啊，引薦我有時間，只是工作坊沒時間。
他停一下，問全場：你聽出問題在哪了嗎？他強調自己不是要無禮，而是要大家看見這個矛盾。

"They're hearing your excuse."

每次你給別人一個沒做某件事的理由——對方聽到的不是理由，是藉口。

而且對方接收到的訊息，往往跟你以為自己說出口的不一樣。

他對「忙」的重新定義

"Busy people don't find time. You have to plan it."

忙碌的人不是「找到」時間，你必須「規劃」時間。

他的具體作法：每週在行事曆裡先放進一小時，抱著「我打算要做」的意圖放進去。那一週如果真的有事，把它拿掉沒關係，這週不做就不做。重點是它本來就在行事曆上，而不是等有空。

"Do not let work get in the way of your success."

別讓工作擋住你的成功。

他也承認自己是完美主義者，並給了一句自嘲式的提醒：別再把你所有的不完美都修到完美——只修那些真的值得的。他說自己就是為了把每件事都做到最好，反而把時間耗掉、其他事都做不了。

附帶的一個小觀察

有沒有人凌晨三點突然完全清醒，乾脆起來工作？那一個小時做的事，比接下來整週都多——因為沒有人打斷你。他半開玩笑地說：這個點子好到我們自己都沒去做。那就把這樣一段「不被打斷的時間」排進行事曆吧。

另外兩句他要大家寫下來的自問

"Are you a giver or a taker?"

你是給予者，還是索取者？

"Are you known or just seen?"

別人是真的認識你，還是只是看見你？

他說：你可以當十年會長，那也只代表大家「看見」你。他們知道你有沒有伴侶嗎？知道你有幾個小孩、幾歲、叫什麼名字嗎？知道你的興趣是什麼嗎？被看見和被認識，是兩件事。經營關係需要時間，你可以加快，但順序永遠是關係先行。

釣對池塘（Fishing the Right Pond）

他的意思是：你的產品或服務可以賣給很多種對象，但常見的問題是撒得太廣、挖得不夠深。

他也對「同時開好幾家公司」提出提醒：他看過二十一歲的年輕人有五家公司，但問「有哪一家是成功的嗎」，答案是沒有。

"You can do 10 things average or three things excellently."

你可以十件事做到平庸，或者三件事做到卓越。

他說：說到底都是為了養家。所以別被「你怎麼賺錢」的形式綁住——我不在乎你有幾家公司，我在乎你帶回家多少錢。

收入來源盤點（他要大家做的功課）

把你所有的「收入來源策略」列成一張清單，然後：

• 第一題：這些來源現在各自帶給你多少獲利？
• 第二題（他稱為聰明的問題）：如果你有更多時間，它們能帶給你多少獲利？

他用 BNI 自己舉例：假設 BNI 現在佔你收入的 25%，如果你有更多時間正確地使用它，這個數字能不能提高？如果答案是能提高到 55%，那就停掉那些不做也沒差的事。他說自己加入 BNI 的理由很單純——它是一個收入來源策略。

少做，但做得更好

"Do less better."

少做一點，但做得更好。

他的三個檢查題：

• 你有沒有一直賣不掉的產品或服務？（答案一定有）——停掉它。
• 你最暢銷的產品，獲利有被最大化嗎？（大概沒有）
• 如果把時間集中在你本來就做得好的事情上，你會不會賺更多？

他也提醒別做「投入更多也不會有差別」的優化。並且說：放下你的自我。你工作只是為了今天養家、為明天創造未來，別對你的公司有太多執念——公司只是現階段的載具，該有熱情的是結果。

最容易被忽略的一塊：既有客戶（Upsell）

兩個問題，答案幾乎都是「不」：

• 你所有的客戶，都知道你提供的每一項服務嗎？
• 你，知道你所有客戶的每一項需求嗎？

他的結論是：我們常常忙著找新客戶，卻忽略手上這些人。